補(bǔ)貼只是讓用戶薅羊毛的“假高潮”

誠然，在運(yùn)營初期補(bǔ)貼是推廣的重要手段，但現(xiàn)在的情況是：

多數(shù)人選擇網(wǎng)約租車，不是因?yàn)楦蓛舻能噧?nèi)環(huán)境和司機(jī)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不是因?yàn)榇蟊娤M(fèi)方式升級，出行方式走向高端，而僅僅是因?yàn)閮r格便宜，有補(bǔ)貼有紅包獎勵。

當(dāng)補(bǔ)貼一旦降低，我們的司機(jī)和乘客就從一個平臺流向另一個平臺，從專車轉(zhuǎn)向出租車，好不容易培養(yǎng)了“先領(lǐng)券再打車”的消費(fèi)習(xí)慣，卻被“精明”地用在看哪家打車軟件補(bǔ)貼多上，難談忠誠度，司機(jī)和乘客只為那些為自己買單的平臺搖旗。甚至當(dāng)補(bǔ)貼減少時部分車主想到了以罷工來表達(dá)不滿.。

更為可憐的是，即便補(bǔ)貼獎勵增加，那些已經(jīng)不再參與平臺運(yùn)力的“休眠”司機(jī)和“沉睡”乘客也再難喚醒。因?yàn)橐粋€不差錢或者很忙只是因?yàn)轶w驗(yàn)新鮮而注冊平臺的司機(jī)和乘客只是平臺虛假繁榮里的泡沫而已。更別妄想依靠這些司機(jī)來創(chuàng)造峰谷運(yùn)力彈性，來釋放需求。反而是固定的司機(jī)群體，神州、首汽這樣的模式更易管控司機(jī)和車況。

如今業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)極大，卻依然需要補(bǔ)貼來維持市場熱度，那就只是在扭曲價格，扭曲供需關(guān)系，更為可怕的是，這讓用戶形成了補(bǔ)貼路徑依賴，讓那些薅羊毛的消費(fèi)者開始“劣幣驅(qū)除良幣”，讓部分投機(jī)分子用刷單“扼殺”了平臺和其他想好好開車的司機(jī)，千團(tuán)大戰(zhàn)的悲劇仍在耳邊回響，但補(bǔ)貼已釀成網(wǎng)約租車市場的“假高潮”。

補(bǔ)貼只是平臺腐蝕市場的“慢性自殺”

此前虎嗅有報道，Uber上海一段四十元路程的單子，車主可以拿到最多 240 元。但我們需要問的是：當(dāng)補(bǔ)貼減少時，我們還能享受到低價又舒適的乘車服務(wù)嗎?平臺方拿什么來留住用戶?

曾經(jīng)他們燒錢背后的商業(yè)邏輯是，占據(jù)更大的市場份額，淘汰掉那些拼搶不過的對手，憑借雄厚財力站到最后，但如今各平臺都各自找到穩(wěn)當(dāng)?shù)目可?，難道真要靠山不倒，補(bǔ)貼不止?

他們曾把燒錢補(bǔ)貼看做一種用戶獲取成本，但可知道這與電商廣告投放迥異，這是將紅利直接輸向用戶，而停補(bǔ)后的“用戶留存率”將成為衡量生死的核心指標(biāo)。當(dāng)補(bǔ)貼漸失，紅利褪去，誰在裸泳誰的底褲被扒自然“水落石出”。

所以當(dāng)平臺補(bǔ)貼成為司機(jī)賺錢的唯一來源，那補(bǔ)貼就成為了制造畸形供需，加劇平臺資金鏈緊張，制造虛假繁榮的“春藥”，尤其是對高頻消費(fèi)、低客單的網(wǎng)約租車市場，他們創(chuàng)造的不再是一個閑余資源分享經(jīng)濟(jì)的平臺，而是在上演一場類似19世紀(jì)火槍兵方陣的“槍斃式”作戰(zhàn)。雙方列隊(duì)前進(jìn)相視而對，然后開槍對射，最后看誰活下來的人多。而這故事的結(jié)局也有點(diǎn)像《呂氏春秋》的寓言：齊國有二位勇士，路遇對飲，為比勇力，割肉自啖，肉盡人亡。

去年2月，曾經(jīng)一度拼爭激烈的滴滴和快的宣布合并，以減少競爭消耗。這也在說明：這種雙向高額補(bǔ)貼，高訂單量疊加造成更大虧損的商業(yè)模式不可持續(xù)。

故事講了個遍，還得回到“如何盈利”這個問題上

其實(shí)移動互聯(lián)網(wǎng)，價格才是最好的過濾器，免費(fèi)高補(bǔ)貼換不來真正的用戶，因?yàn)橹挥袑Ξa(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)有期待有要求的才是出行市場真正的核心用戶，

其實(shí)出行市場上，供給方單位成本不會有規(guī)模效應(yīng)，補(bǔ)貼不會提高平臺的造血能力，反而要讓平臺不斷輸血。

其實(shí)滴滴優(yōu)步們的低價加補(bǔ)貼戰(zhàn)，恰恰毀滅了自身生存的根基。只有高定價高階車款才能篩選出一批愿意為更好乘車體驗(yàn)買單的價值用戶，從而讓自己看到其他盈利的可能性。

如今滴滴們把出行領(lǐng)域所有能講的故事講了個遍，卻仍然回答不了“如何盈利”的這個最簡單的問題。好在匯智創(chuàng)享在最近的文章寫道：2015年10月，滴滴開始嘗試推出試駕業(yè)務(wù)，并逐步形成了汽車資訊、車商城、汽車用品、試駕等諸多業(yè)務(wù)，標(biāo)志著滴滴出行大力拓展汽車電商領(lǐng)域。無獨(dú)有偶，神州也將上線神州買賣車，作為廠家銷售渠道的補(bǔ)充，作為處理維護(hù)庫存車、積壓車、熱銷車的補(bǔ)充，用汽車電商去探索盈利。

總之補(bǔ)貼戰(zhàn)給不了滴滴們未來，也跟共享經(jīng)濟(jì)沒半點(diǎn)關(guān)系，不賺錢的商業(yè)模式就是耍流氓。

對巨頭：搶專車?搶入口?人車生態(tài)才是未來

最后說說巨頭，國內(nèi)除了BAT、樂視、聯(lián)想，國外還有大眾，豐田等，比如前不久德國大眾向歐洲打車軟件Gett投資3億美元，豐田汽車戰(zhàn)略投資Uber，此前還有通用汽車投資Lyft、福特自己推出打車軟件等，國內(nèi)外巨頭如此覬覦出行市場難道只是為了搶專車，占領(lǐng)移動入口?

覬覦專車?搶占入口?你們都錯了

非也，此前就有人說阿里注資神州并不是簡單介入專車之爭，而是另有宏圖。這里隱含了兩個重要判斷：

1、阿里并不認(rèn)同滴滴等一些公司從試駕入手顛覆汽車銷售渠道的作法，這個C2C場景不成熟，需求小且分散，不為汽車廠商所喜，要完成規(guī)?；男萝囦N售簡直是天方夜譚;

2、互聯(lián)網(wǎng)+出行正從點(diǎn)對點(diǎn)的出行服務(wù)向深層次邁進(jìn)，汽車的產(chǎn)銷與服務(wù)都面臨變革，這比死拼補(bǔ)貼的專車之戰(zhàn)要有意義的多，也是阿里真正關(guān)心的。且不論如此表達(dá)阿里的真正意圖是否準(zhǔn)確，但如今的汽車行業(yè)革命絕不只是出行方式和交通工具的改變，更面臨著技術(shù)端從傳統(tǒng)能源汽車往新能源汽車，以及無人汽車等的變革，而真正重塑的人與車的生態(tài)圈。

神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀也曾表示“專車大戰(zhàn)已經(jīng)結(jié)束了”。依靠品牌，客戶口碑，以及客戶滿意度和留存率從而獲得溢價，成本降低的專車模式才有清晰的盈利曲線。而瘋狂的燒錢補(bǔ)貼模式掩蓋不了客戶偽需求，也解決不了高昂的成本結(jié)構(gòu)問題，這就意味著依靠補(bǔ)貼的燒錢模式完成不了搶占用戶的使命，更別說要長久獲得移動入口。

未來值錢的只是智慧汽車和分銷網(wǎng)絡(luò)

那未來又將如何? 其實(shí)無論是汽車廠商還是百度、樂視等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，他們押注打車軟件的根本原因在于：一、私家車需求降低，汽車銷售需要在移動端有新的流量入口;二、無人駕駛才是趨勢，一切為這個鋪路。滴滴出行CEO程維也說：當(dāng)無人駕駛技術(shù)成熟時，買一輛車或許會和今天買一匹馬一樣奇怪，汽車會回歸其交通服務(wù)工具的根本屬性。那未來值錢的只有兩類公司。一類是生產(chǎn)研發(fā)制造這類智慧汽車、無人汽車的公司，蘋果、谷歌、百度等都在發(fā)力。第二類就是那些擁有渠道、擁有分銷網(wǎng)絡(luò)，具備強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營能力的平臺，陸正耀說神州租車和神州專車正在構(gòu)建的就是一個強(qiáng)大的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)和分銷渠道。這是打車軟件從出行板塊過渡到未來的必經(jīng)之路。

對于打車軟件，智慧汽車離自己較遠(yuǎn)，未來能做的就是加速構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)，而真正具有殺傷力的也是平臺化。這就要求神州滴滴們不但需要在租車、專車等出行市場上有足夠的話語權(quán)并能影響新車集采，而且需要在線下有強(qiáng)大的資源變現(xiàn)能力，把車輛和人流按照財務(wù)模型完成消化，最終形成生態(tài)閉環(huán)。目前來看神州通過租車、專車兩條產(chǎn)品線每年完成成千上萬的新車集采從而讓神州在上游廠商中頗有話言權(quán)，而且神州通過下沉到三四線城市的品牌門店，完成租車、專車兩體系的舊車消化，并用汽車金融去承載，只是神州還需要接駁大流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺，在流量、數(shù)據(jù)和客戶資源等方面獲得補(bǔ)充，才能發(fā)揮神州優(yōu)車體系在線下和產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)勢，構(gòu)建一個線上線下相結(jié)合的汽車電商平臺。而滴滴需要強(qiáng)補(bǔ)線下，發(fā)揮騰訊的社交優(yōu)勢，完成線下的落地。這樣作為打車軟件，線下線上聯(lián)動的分銷網(wǎng)絡(luò)才可能在未來產(chǎn)生價值。

總之，不要看熱鬧的外表，不要秀浮夸的數(shù)據(jù)，只有具備盈利能力，為未來而活的打車軟件才可能笑到最后。